先輩社員が語る
社員インタビュー

メディカル事業部・営業メンバー
中西氏(入社3年目・31歳)

メディカル事業部の立ち上げ時からのメンバー。マンモグラフィビューアの営業として、関西を中心に病院などの医療施設を30以上担当している。医師、診療放射線技師からの信頼も厚い。

「自分が販売する製品を通して、
 患者さんにとってよりよい診療を実現したい」
システム営業職として3社目になるネットカムで、事業立ち上げという大きな仕事に携わった中西氏。新商品のルート開拓という困難なミッションに取り組み、自身のキャリア形成においても手応えをつかみました。メディカルという社会貢献度の高い分野でリーディングカンパニーを目指し、今日もドクターを訪問します。
事業部の立ち上げにゼロから携わったという経験
——中西さんがネットカムに入社した時期ときっかけを教えてください。
わたしが入社したのは2012年3月なので、ここで仕事してちょうど2年半でしょうか。わたしが転職したタイミングというのが、会社でちょうどメディカル事業部を新規に立ち上げるときでした。一から新しいことをするということに魅力を感じ、それまでの自分の環境を照らしあわせていろいろと考えた結果、転職することを選びました。入社してみて、やっぱり最初なので大変でしたね。製品のコンセプトを考えたり、販促ルートの開拓を検討したりと。
——事業の立ち上げというと、苦労も多かったのでは?
自分でやってみたいことだったので、苦労だとは思いませんでした。ですが、大変は大変でしたね(笑)。ただ、そのときの行動が今実を結びつつあると、ある程度は実感できています。
メディカルの業界では、当時はネットカムって無名の存在でした。それを一から新しい製品をつくって、資料を整え、病院や各取引先を訪問し、知名度を上げていく。ひとつひとつ手探りです。前職の営業経験からある程度「こんなふうにやろう」っていうプランも頭の中にあるにはあったんですが、いざやってみると想像以上にしんどかったというのが正直な思いです。
——そのしんどかったときを、どうやって乗り越えたんでしょうか。
メディカルのメンバーで「どう動いていくのがいいのか」といつも全員で話しあっていました。意見を出し合って、衝突もして、でも一緒の方向を向いて、そうやって進むうちにだんだん結果が出てきたんですよ。
その「ゼロから事業をつくっていく」っていうプロセスは初めての経験で、すでに完成している事業部で営業をやるのとは全然違うんですよね。自分が能動的に動かないとなにも始まらないっていうのを実感しました。そういう意味ですごく勉強になったし、自分自身が成長できたと思っています。事業のスタートアップに関わるってなかなかできない経験ですから。
取引先からの「どこやねん、それ」という反応を変えていく
——2年前と現在とで、ネットカムの業界でのプレゼンスはどう変わりましたか。
わたしらが動き始めた当初、メディカル業界で「ネットカムです」と名乗っても、お客さんや取引先はみなさん「どこやねん、それ」っていう反応だったんですよ(笑)。ほぼ100%そんな感じで、やっぱり営業としてはちょっとしんどいですよね、知られてないってことは。
だから当初は、個人的におつきあいのある方や知り合いのメーカー担当さんを通して相談をしていたんです。あとはとにかく新規で開拓していく。愚直な積み重ねしかありませんでした。
その努力が実を結び、少なからず認知度は確実に上がってきていると思います。最初はまっさらな状態だったのが、レールはとりあえず敷いたぞ、という感じですね。
——メディカル業界ならではの難しさというのもあるのでしょうか。
どの業界でもそれぞれ特徴はあると思うんですが、それでもメディカル業界というのは一種独特なところがあるかもしれませんね。どちらかというと、オープンな業界ではない。医療というのはなによりも信頼や正確さが求められますから、どうしても保守的というか、「きっちりした世界」だと思います。
ですから、情報提供のやり方も気を遣っています。資料ひとつにしても慎重に扱わなくちゃいけない。うちの商品というのはソフトウェアなので、仕様書であるとか性能表というものがあるわけですが、それを作成するにあたってもどこまでの内容をどのように書くのか、ひとつひとつ吟味して行っています。そのへんの調整が難しいですね。
日々、お客さまであるユーザーから学ぶことが多い
——中西さんが実際に関わるお客さんというのは、どなたになるんですか。
わたしが直接コンタクトをとる方は多岐にわたります。うちで開発しているのはマンモグラフィの読影ワークステーションですから、まずは読影医がお客様です。それから放射線技師の方に大勢お会いします。放射線技師は乳房を撮影しますので、やはり女性の方が多いですね。
いろんな方にお会いすることになりますから、日々勉強しています。独学できる部分もありますけど、臨床的なところはお客さんとお話ししていく中で疑問が出てきて調べたり、ときには教えていただいたりということもよくあります。
——新しいことはどうやって勉強されているんですか。
お客さん、つまりユーザーさんから学ぶことが多いです。加えてマンモグラフィ撮影装置のメーカー担当者さんからも吸収することが多くあります。
ただ、営業自身が1から10まで全部わかってなくてはいけない、ということではないとは思っています。それでも技術や医療も日々進歩していくものなので、それにはちゃんとキャッチアップしていきたいですね。
この会社には、仕事のやり方を任せてもらえる自由さがある
——前職と比べてみてネットカムはいかがですか。
比較的、いい意味で「自由」に動ける環境であると思っています。具体的にいうと、会社からの「こうしろ」「ああしろ」という自分の意思に反した決定というのがほとんどないんですよね。アドバイスはもらえるけれども、自分で「こういうことを今考えていて、そうすればこういう結果が出る事が予想されるので、やらせてください」と提案する場面のほうが多い。それで自分が「いいんじゃないかな」と考えたようにやらせてもらえるから楽しいです。仕事をしていて。そういう風通しのよい環境を与えてくれている会社にはとても感謝をしています。
でも、逆にいえば責任感やプレッシャーもあるんです。信頼して仕事を任されているわけですから。しかしその上で達成すればきっちり評価してもらえるので、やりがいがありますね。それが自分の成長にもつながっていると思います。
メディカル事業部は立ち上げ時のメンバーのまま、当初の少数精鋭の体制でがんばってきています。そういう仲間というか先輩たちと仕事できているというのも、自分にとってはありがたい環境ですね。
——どういった経緯で「メディカル領域の営業職」に就かれたんでしょうか。
新卒ではWEB系のソフトウェア会社に入ったんです。それでソフトウェアの営業をするようになって、そこから前職のメディカル系のソフトウェア営業に移りました。
「ソフトウェア×営業」というところはそのままで、より領域を専門的に狭めた感じですね。
メディカルっていうのはやっぱり人の健康に直結するというか、人の役に立っているという実感がある分野だと思うんです。それに将来性を感じましたし、やってみて面白さがだんだんとわかってきたんですよね。その後前述の通りネットカムに来ました。
製品を通して社会に貢献しているという思い
——いまの会社に転職して「よかった」と思うのはどんなときですか。
ネットカムに来てから心底思うようになったのは、お客さんに喜んでもらえるとうれしいってことです。「ネットカムのシステムを買いたい」「ネットカムのシステムを入れてよかった」…、そんなふうにドクターを始め病院関係者のみなさんにいってもらえたときには、「自分が売ったものの便利さを認めてもらえた」と報われた気持ちになります。それに加え、最終的には患者さんの役に立てているという実感もあるんです。
自分には、病院にやってくる患者さんや検診を受ける方に直接お会いする機会はありません。でも、うちのシステムを導入することで、「ドクターや技師の効率がアップする」「疲れが軽減する」とよくいっていただける。それって結果的には、患者さんへのよりよい診療に結びついているんじゃないか、と思うんです。ちょっと大げさな言い方になりますけど、そういうかたちで少なからず仕事を通して社会貢献できているんじゃないか、と。
——新規営業の際に心がけていることはありますか。
わたしの販売している「マンモディーテ」は画像を扱うシステムなんです。ですから、最低次の3点はお伝えしたいと思ってお客さまにお会いしています。
1点目は、画像の表示スピード。これはどこにも負けないと自負しています。
2点目は、この画像診断システムでそのまま所見レポートまで書けるようになっていますから、その書きやすさもアピールポイントのひとつですね。画像を見るだけじゃなく、そのあとの管理面や他システムとの連携のよさにも自信があります。
そして3点目は、当社のサポート体制です。システムを導入したあとのフォローやカスタマイズが非常に小回りのきくメーカーなんですよ、ということをお伝えしたいですね。やっぱりそこが、既存のお客さまにも評価いただいている点ですので。
——1人で何件ほどのクライアントさんを担当するんですか。
わたしは30~40施設ほど担当しています。エリア的に関東・東北を除く全国です。
あらたに納品する際には、取扱説明はもちろんですが、1カ月、2カ月経ってから出てくる問題へのフォローもしっかり行うように心がけています。病院の先生方に、日々の業務の中で出てくる不満や疑問をメモしておいてもらって、それを訪問してヒアリングし持ち帰って社内でひとつひとつ検討していく。すべてに応えられるわけではありませんが、できるかぎりのことはしたいと考えています。その繰り返しで製品がどんどん改良されていくし、お客さんにも「使いやすい」といっていただけるので。
「話を聞いて、察して、提案する」のが営業の介在価値
——お客さまと接するときに大事にしていることはなんですか。
やっぱりフォローの部分、人間の部分を意識しています。要するに営業って、信頼だと思うんです。製品はたしかに完成されたものとして存在しているわけですけど、それだけだと伝わらないものがある。そこを補うのが営業の存在価値だと思ってます。だから自分にしかできないことをやる。当たり前の事ですが、「話を聞いて、察して、提案する」という、その部分が自分の仕事なんだと思っています。
病院の先生のお話を伺ったり学会や勉強会に参加したりして、いろんな意見をもらって、それを会社に帰って開発部にフィードバックするようにしています。レポート機能ひとつをとっても、たとえば「コメント欄を増やしてほしい。それがあればこうなるから」というように、お客さまから具体的にご要望をいただけるんですよ。100いわれたら100すべて応えられるとはいいませんけど、できるかぎり歩み寄りたい。そうすることで製品がより磨かれて、販売面でも強みを持てるわけです。
——今後、メディカル事業部として目指しているのは?
いま、メディカルはマンモグラフィ用の読影ワークステーションが主力製品です。
その領域ではシェアナンバーワンを目標とし努力しています。「マンモビューアといえばネットカム」と、業界で第一想起してもらえるようなポジションまで個人的には持っていきたいと考えています。リリースから2年強、急成長できているとは思います。
そして別の目標は、新しい主力製品をつくりだしたいですね。いまはまだ情報収集をしている段階ですが。
——中西さんは31歳ということですが、将来のキャリアビジョンはありますか。
正直、ずっと先の事までなんて具体的には描けてないんですけど、日々能動的に動いていれば、そういう結果はついてくるものだと考えています。
うちの会社は自発的に動ける人、自分を持っている人にはすごくいい場所だと思うんです。開発も営業も、自分でいろいろ考えて動ける人が多いですし。頭ごなしに「ダメだよ」とかって言う事はなくて、「こうしたい」「これはどうだろう?」と頭を使って工夫していく喜びがあります。だから今後、会社がますます大きくなっていくにしたがって、そうやって自分から動くのが好きな人に、新たに来てもらって盛り上げていきたいなと考えています。